Každý podnikateľ, ktorý pracuje so zákazníkmi dlhodobo, si časom vytvorí portfólio svojich klientov, ktorí však nemajú vždy rovnakú hodnotu. U poisťovacích a finančných sprostredkovateľov tomu nie je inak, najmä ak sa zameriavajú na vytváranie opakovaného príjmu v podobe následných provízií.
Skôr či neskôr sa preto každá úspešná firma dostáva do situácie, kedy má viac požiadaviek na servis a služby, než stačí v danom okamihu uspokojiť a niektorí klienti sa dostanú na rad neskôr. Musia skrátka počkať. To je presne ten okamih, kedy je vhodné si klientov roztriediť (čiže segmentovať) a zaradiť ich do niekoľkých skupín, ktoré budú následne určovať, kto a kedy sa dostane „na rad“. Nie je skrátka fyzicky možné, aby každý klient bol „VIP“, aj keď to niektoré firmy vo svojej reklame tak prezentujú.
Pre segmentáciu klientov sa často používa metóda nazývaná ABC analýza, ktorá v princípe vychádza zo známeho Paretovho princípu 80/20. Podstatou toho princípu, ktorý objavil taliansky matematik Vilfredo Pareto (1848 – 1923), je skutočnosť, že významná menšina vstupov spôsobí značnú väčšinu výstupov. S vysokou pravdepodobnosťou teda 20 % vašich klientov vytvára 80 % vášho provízneho príjmu.
